相手を納得させる話し方をしたい、と思うことがないだろうか。
自分の話に相手が納得すれば、相手は自主的に動いてくれるし、悪い感情も残らない。だが相手が納得しなければ、表面上はしたがうフリをしても、自主的に動かないし良い感情も持たない。なので、自分が親や上司といった上位者の場合は、相手が納得する話し方を心がける必要がある。そうすれば、相手のためになり、自分の役割を効果的に果たすことができるだろう。
今回は、納得させる話し方について書いてみたい。
目次
説得に主眼を置かない
相手を説得しようとすると、失敗することが多い。
説得の目的は、相手に納得してもらうことだが、そのために「よく話してわからせる・知らしめる」という方法をとる。そこには、相手を「説き伏せる」というニュアンスがある。相手からすると、「持論を押し付けられている」、「圧力をかけられている」という気持ちになるのだ。
なので説得されると、あまりいい気持にはならない。一方的に押し付けられるのは嫌だし、圧力を感じれば不快になり押し返したくなるからだ。また、説得にのめり込んでいる人は、相手の意見を聞く姿勢というものを持っていないし、意見を聞いたとしても、すぐに論破しようとし、受け入れない。なので、相手を納得させるためには、説得に主眼を置かないことが大事になるのだ。
※コミュニケーション下手な人は、相手を説得しようとしてしまう。ただし以前の記事で、「説得とは、相手の自律性や主体性を尊重しながら行うものであり、「押しつけ」とは違うものだ」と書いたことがある。もしこういう定義をしているのであれば、説得してもいいだろう。
相手の話をよく聴く
基本中の基本だが、相手の話をよく聴かなければいけない。
自分の主張があっても、相手の話は一度受け入れる必要がある。なので、反論したくても相手の話には口を挟まず、ひと通り話してもらう。そして、その話を一度受け入れるのだ。自分の主張はその後にすればいい。相手の話の腰を折って反論すると、相手は心を閉ざしてしまうだろう。
このやり方は、「イエス・バット法」として知られるものだ。まず、相手の話を「イエス」で受け入れ、「バット」以降で自分の意見を相手に伝える…というコミュニケーションの方法だ。「バット」とあるが、必ずしも「でも・しかし」のような逆接の接続詞を使う必要はない。それを使うと感じが悪くなるので、「こういうこともあります」という形で伝えればいいだろう。
※プラスここを改善すれば上手く行く…という形で伝えてもいい。
話をかみあわせる
相手と話がかみあわないことがある。
また、意見の違いがあり相手と折り合いがつかない…ということもある。そんなときは、仕切り直した方がいい。相手と話がかみあわない原因は、それぞれがイメージしている抽象度の違いかもしれない。こちらが大元のコンセプトの話をしているときに、相手が具体度の高い個別施策の話を持ち出すと、話がかみあわなくなる。これは、各々がイメージする抽象度が違うためだ。
なので、相手の抽象度はどれぐらいなのか…を見極めて、それに合わせる必要があるだろう。意見の違いがあり相手と折り合いがつかない場合は、お互いの抽象度を折り合いのつく地点まで引き上げればいい。これは、話がかみあう部分まで戻り仕切り直しをする…ということだ。
※お互いが合意できる地点からやり直せばいい。
感情を優先する
相手に納得してもらうためには、相手の感情が大事になる。
人は理屈よりも感情で動く、という面がある。感じのいいお店や人からモノを買いたい…という気持ちがないだろうか。多少コストがかかっても、「不快」ではなく「快」を感じる選択をするということは、普通にあることだ。これは、我々が「気持ちよさ」に価値を感じるためだろう。
※「不快」に強くマイナスの価値を感じる…という理由もある。
相手の話をよく聴く、相手を尊重する、自分の主張を押し付けない、相手の自尊心を傷つけない、などは、相手の感情を優先することになる。また、自分が相手に対し抱く感情というのは相手に伝わるので、相手に対し良い感情を持つことが大事になるだろう。相手を嫌だな…と思えば、相手からも嫌だな…と思われるし、相手を警戒すると相手からも警戒されることになる（笑）。
わかりやすく論理的に話す
わかりやすく論理的に話すことも大事だ。
論理的であれば、「誰が聞いても納得できる」という形になるはずだ。結論をサポートする確かな根拠をキチンと用意して、適切な具体例をいくつか提示できれば、話が論理的になるだろう。わかりやすくするために、聞き手がよく理解できる言葉を使ったり、具体的な数値を入れる、権威者の主張を取り入れる、という工夫もすればいい（根拠が強くなり、論理性が高まる印象になる）。
・相手の論理に合わせる
相手の論理に合わせる必要もあるだろう。
誰が聞いても納得できることは前提としてあるが、一歩進めて相手の論理も取り込みたい。「誰が聞いても納得できること」を相手に説いても、聞き流されることがある（笑）。それは、相手の論理と合致しないためだ。そんなときは、相手の論理に合わせて話をする必要があるだろう。
※相手にとって納得できる理屈を採用する、ということだ。
自分で納得してもらう
納得させる話し方としたが、納得は自分でするものだ。
相手を説き伏せる、という意気込みで説得しても、説得は上手く行かず相手は納得しない。そうではなくて、納得を自分で引き出してもらおう、という気持ちで話をした方が上手くいくだろう。童話の「北風と太陽」のようなもので、自発的な納得という行動をうながした方がいいのだ。
あなたもＴＥＤのプレゼンを視聴して、話に納得することがあると思う。そのとき話し手は、あなたのことを説き伏せようとはしていない。適切な根拠やエピソード、ユーモアを交えながら、感情豊かに伝えているだけだ。それを受けて、私たちは自分で納得することを選んでいるのだ。
※自分のやるべきことは、相手をコントロールしようとすることではない。
まとめ
今回は、相手を納得させる話し方について書いてみた。
今回の記事で書いたのは、１）説得に主眼を置かない、２）相手の話をよく聴く、３）話をかみあわせる、４）感情を優先する、５）わかりやすく論理的に話す、６）自分で納得してもらう、の６つだ。「自分が相手を納得させる」という視点で書いたが、逆に自分が納得するときのプロセスを考えてみればいいだろう。こう言われれば納得する、と思う手法を実践すればいいのだ。
今回の記事：「相手を納得させる話し方６つ」
