人を動かす力のある人へ…影響力を持つためには

人を動かす力（強い影響力）を持つ人がいる。

説得力があり、妙に引き込まれる…その人の話からは、そんな印象を受ける。

そんなときは、その人に人を動かす（天性の）カリスマ性がある、ということで済まされることが多いのだが、人が持つ影響力の多寡は、ある程度理屈で説明することができる。

そしてそれは、もちろん努力次第になるが、普通の人であるあなたも「人に対し影響力を持つ人」、「人を動かす力を持つ人」になることができる、ということを意味する。

 ※以下、アリストテレスの主張で説明してみたい。

目次

ロゴス（ロジック）があるか？

これは、話の論理展開のことだ。

端的にいえば、相手が納得できるように（理屈を用いて）説明できるかどうかだ。

たとえば、結論は「Ｃ」だ、その結論をサポートする根拠は「Ａ」と「Ｂ」だ、という話の構成であれば、ＡとＢが合理的に、結論であるＣをサポートしていなければいけない。

そこが上手く機能して、聞き手が「なるほどそうだね！」と思えばロゴスがあるし、「根拠が薄いのではないか…」、「強引で無理筋だな…」と感じれば、ロゴスはないか弱い。

自分に当たり前のときは注意する

こう書くとシンプルだが、実践すると意外に難しい。

聞き手に合わせて表現を工夫する必要があるし、結論ありきで根拠を集めたのであれば、その根拠が不適切であったり、根拠と結論のつながりが、強引になったりすることがあるからだ。

※そのことに気づかず、「なぜわからない！」と、相手に責を押し付けることもある（笑）。

たとえば、ブログを書くときでも、「結論ありき」で書こうとすると、結論に至るまでの過程で丁寧さを欠いてしまうことがある。それは、結論が（自分には当たり前のように）明確にわかっているだけに、説明を端折ってしまい、論理展開に「強引さ」が出てしまうことがあるためだ。

※我田引水的なロジックでは、相手は納得しないだろう。

パトス（情熱）があるか？

あなたの言葉や説得には、パトス（情熱）があるだろうか。

人は理屈だけでは動かない。

あの人の話は理屈としては正しいけれど、あまり好きな人ではないな…と感じると、その人の意に沿った動きはしない。たとえば、営利を追求するビジネスの場においても、理屈ではなく、人の好き嫌いで動くことは普通にある。

※数字上多少損をしても、気分がいい方が勝る（質的な得がいい）、と考える。

人は感情の動物なので、「理」だけではダメで、「情」の部分へ働きかけを受けないと、なかなか動かないのだ。人の行動は不合理なので、理がなくても、情だけで動くこともあるのだ。

では、熱意や情熱は、どのようにすれば持てるのだろうか？

自己承認を強くする

また、感情というのは伝染します。

自分が楽しければ楽しい感情が伝染し、悲しければ悲しい感情が伝染します。相手に熱意や夢や希望を叩き込むようにして、自分の中の感情のイメージを伝染させます
出典：効果的なプレゼンテーションとは

感情は伝染するので、自分が心から「こうしたい！」と本気で願うことが大事だ。

言い換えれば、強い信念を持つ、ということだ。もっといえば、強い信念を持つ＝自己承認を強くする、だと思う。とりあえず、他人からの承認よりも、自己承認を強くすることだ。

本気で願えば人は動く…

たとえば、よく耳にするのが芸事の弟子入りだ。

弟子志願の人が、「どうしても、この人の弟子になりたい！」と本気で思っていれば、

一度や二度断られても、心が折れることはない。何度もあきらめずに師匠のもとへ通い詰め、その熱意が師匠の気持ちを動かし、弟子になることができた…という話は、古今東西結構ある。

つまり、「パトス」（情熱）で人は動くのだ。

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エトス（信頼）があるか？

「ロゴス」、「パトス」、「エトス」の中で最も大事なのが、このエトス（信頼）だ。

相手に対して信頼感を持っていれば、多少ロジックに難があっても、「あの人のいうことならば…」ということで、問題にはしない。そして、相手の話を好意的に聞くだろう。

「エトス」は倫理、品性、人柄、精神、気風などを表し、いわば情報の送り手に信頼性を意味する。仏教の「徳」に近い。同じことを言っているのに、Ａ氏が言うと嘘っぽく聞こえ、Ｂ氏が言うと説得されてしまうことがないだろうか。
出典：人を動かすプレゼンテーション

初対面などで、相手のことがよくわからない状態では、ルックスが信頼のポイントになる。

たとえば、小汚い恰好のセールスマンより、ビシッとスーツを着こなしているセールスマンの方が、顧客の信頼を得ることができるということだ（やりすぎは、逆効果になることもあるが）。

※余談だが、靴の汚い人は信用されないので要注意だ。

たしかに、視聴者からの信頼が求められるニュースキャスターなどは、いかにも…という高いスーツを着ている。これは、視聴者からの「エトス」（信頼）を得ようとするわかりやすい戦術だ。

この「エトス」（信頼）は、人を動かす力の土台のようなものだ。

天賦の才（カリスマ性）は必要ない

人を動かすのにカリスマ性は必要？

人を動かすために「カリスマ性」は必要ない。

わたしはかつて、人を動かす力を持つためには、「カリスマ性」が重要だと思っていた。

わたしが大学院で学んでいたとき、ある著名な教授がクラスに対し、「リーダーの資質で最も重要なものは何か？」と質問した。いくつか選択肢を示して手をあげさせたが、「カリスマ性」にたくさんの手があがったことを覚えている。

わたしもその中のひとりだったが…その教授は、「カリスマ性」は重要ではない（リーダーの必要条件ではない）と明言した。そのときのわたしは半信半疑で、「そうはいっても、リーダーにカリスマ性は必要なんじゃないの？」、「それで人は動くよね…」という思いだった。

カリスマ性は必要ない

だが、時を経るにつれて、「確かにそうだな…」と思うようになった。

カリスマ性のあるリーダーがよくマスコミに注目されるため、なんとなくリーダーにはカリスマ性が必要だ…と思ってしまう。

だが、人を惹きつけるようなカリスマ性がなくても、人を動かす力を持つ優秀なリーダーはたくさんいるのだ（地味なので、マスコミはあまり取り上げないが…）。

※もちろん、カリスマ性があればプラスになるが、ひとつの変数にすぎない。人を動かすための必要条件ではないのだ。わたしたちは、カリスマ性を過大評価しがちなので、注意したい。

派手な部分だけに目を奪われると、判断を間違ってしまうのだ。

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人を動かす力を持つためには - サマリー

まとめ

人を動かす力（強い影響力）を持つ人がいる。

その人の話には説得力があり、聞き手は「そのとおりだ！」と感じ、その話に同調した形で行動したくなる。

そんなときは、その人に「カリスマ性がある」とされることが多いが、必ずしもそうではない。努力次第で、あなたも「人を動かす力を持つ（強い影響力を持つ）人」、になることができるのだ。

まずは、アウトプット（話す内容など）に「ロゴス」（ロジック）があるかどうかだ。

端的にいえば、相手が納得できるように、（理屈を用いて）説明できるかどうかだ。ここに、ほころびや破綻があれば、相手を動かすことが難しくなる。

※なので、常に話の筋道や理屈、根拠の妥当性をチェックしたい。

次に、「パトス」（情熱）があるかどうかだ。

人は理屈だけでは動かない…ということは、あなたの経験からもわかると思う。人は感情の動物なので、「理」だけでは不十分だ。「情」の部分へ働きかけを受けないと、なかなか動かないのだ。

最も大事なのはエトス（信頼）

最後に、「エトス」（信頼）があるかどうかだ。

最も大事なのが、このエトス（信頼）だ。

エトス（信頼）は、人を動かす力の土台のようなものだ。ここがしっかりしていれば、他の要素に多少難があっても、人が動く可能性が高い。逆に緩んでいれば、人は動かない（ジャッキの下の土台のようなものだ）。

※その分、一朝一夕で信頼を得る、ということはできない。

端的にいえば、「ロゴス」（ロジック）、「パトス」（情熱）、「エトス」（信頼）が揃えば、人は動く。これらを持つ人は、人を動かす力（強い影響力）を持っているとしていいだろう。

今回の記事：「人を動かす力のある人へ…影響力を持つためには」