不器用な生き方をやめたい

無駄なプライドは捨てた方がいいんじゃない?

影響力のある人へ…人を動かす影響力を持つためには

人を動かす影響力を持つ人がいる。

説得力があり、妙に引き込まれる…その人の話からは、そんな印象を受ける。

そんなときは、その人に「カリスマ性がある」ということで済まされることが多いのだが、人が持つ影響力の多寡は、ある程度理屈で説明することができる。

そしてそれは、もちろん努力次第になるが、あなたも「人に対し影響力を持つ人」、「人を動かす力を持つ人」になることができる、ということを意味する。

 ※以下、アリストテレスの主張で説明してみたい。

スポンサーリンク
 

目次

ロゴス(ロジック)があるか?

ロゴスで人を動かす男性

これは、話の論理展開のことだ。

端的にいえば、相手が納得できるように(理屈を用いて)説明できるかどうかだ。

たとえば、結論はCだ、その結論をサポートする根拠はAとBだ、という話の構成であれば、AとBが合理的に、結論であるCをサポートしていなければいけない。

そこが上手く機能して、聞き手が「なるほどそうだね!」と思えばロゴスがあるし、「根拠が薄いだろう…」、「無理筋だな…」と感じれば、ロゴスはないか弱い。

自分に当たり前のときは注意する

こう書くとシンプルだが、実践すると意外に難しい。

聞き手に合わせて表現を工夫する必要があるし、結論ありきで根拠を集めたのであれば、その根拠が不適切であったり、根拠と結論のつながりが、強引になったりすることがあるからだ。

※そのことに気づかず、「なぜわからない!」と、相手に責を押し付けることもある。

たとえば、ブログを書くときでも、「結論ありき」で書こうとすると、結論に至るまでの過程で丁寧さを欠いてしまうことがある。それは、結論が(自分には当たり前のように)明確にわかっているだけに、説明を端折ってしまい、論理展開に「強引さ」が出てしまうことがあるためだ。

スポンサーリンク
 

パトス(情熱)があるか?

あなたの言葉や説得には、パトス(情熱)があるだろうか。

人は理屈だけでは動かない。あの人の話は理屈としては正しいけれど、あまり好きな人ではないな…と感じると、その人の話に沿った動きはしない。たとえば、営利を追求するビジネスの場においても、理屈ではなく、人の好き嫌いで動くことは普通にある。

人は感情の動物なので、「理」だけではダメで、「情」の部分へ働きかけを受けないと、なかなか動かないのだ。※人の行動は不合理なので、理がなくても、情だけで動くこともある。

では、熱意や情熱は、どのようにすれば持てるのだろうか?

自己承認を強くする

また、感情というのは伝染します。自分が楽しければ楽しい感情が伝染し、悲しければ悲しい感情が伝染します。相手に熱意や夢や希望を叩き込むようにして、自分の中の感情のイメージを伝染させます
出典:効果的なプレゼンテーションとは

感情は伝染するので、心から「こうしたい!」と本気で願うことが大事だ。

言い換えれば、強い信念を持つ、ということだ。もっといえば、強い信念を持つ=自己承認を強くする、だと思う。とりあえず、他人からの承認よりも、自己承認を強くすることだ。

たとえば、よく耳にするのが芸事の弟子入りだ。

弟子志願の人が、「どうしても、この人の弟子になりたい!」と本気で思っていれば、一度や二度断られても、心が折れることはない。何度もあきらめずに師匠のもとへ通い詰め、その熱意が師匠の気持ちを動かし、弟子になることができた…という話は結構ある。

つまり、「パトス」(情熱)で人は動くのだ。

エトス(信頼)があるか?

「ロゴス」、「パトス」、「エトス」の中で最も大事なのが、このエトス(信頼)だ。

相手に対して信頼感を持っていれば、多少ロジックに難があっても、「あの人のいうことならば…」ということで、問題にはしない。そして、相手の話を好意的に聞くだろう。

「エトス」は倫理、品性、人柄、精神、気風などを表し、いわば情報の送り手に信頼性を意味する。仏教の「徳」に近い。同じことを言っているのに、A氏が言うと嘘っぽく聞こえ、B氏が言うと説得されてしまうことがないだろうか。
出典:人を動かすプレゼンテーション

初対面などで、相手のことがよくわからない状態では、「ルックス」が信頼のポイントになるそうだ。たとえば、小汚い恰好のセールスマンより、ビシッとスーツを着こなしているセールスマンの方が、顧客の信頼を得ることができるということだ(やりすぎは、逆効果になることもある)。

※余談だが、靴の汚い人は信用されないので要注意だ。

たしかに、視聴者からの信頼が求められるニュースキャスターなどは、いかにも…という高いスーツを着ている。これは、視聴者からの「エトス」(信頼)を得ようとするわかりやすい戦術だ。

この「エトス」(信頼)は、土台のようなものだ。

人を動かすのにカリスマ性は必要か?

人を動かすために「カリスマ性」は必要ない。

私はかつて、人を動かす影響力を持つためには、「カリスマ性」が重要だと思っていた。

私が大学院で学んでいたとき、ある著名な教授がクラスに対し、「リーダーの資質で最も重要なものは何か?」と質問した。いくつか選択肢を示して手をあげさせたが、「カリスマ性」にたくさんの手があがったことを覚えている。

私もその中のひとりだったが…その教授は、「カリスマ性」は重要ではない(リーダーの必要条件ではない)と明言した。そのときの私は半信半疑で、「そうはいっても、リーダーにカリスマ性は必要なんじゃないの?」、「それで人は動くよね…」という思いだった。

カリスマ性は必要ない

だが、時を経るにつれて、「確かにそうだな…」と思うようになった。

カリスマ性のあるリーダーがよくマスコミに注目されるため、なんとなくリーダーにはカリスマ性が必要だ…と思ってしまうが、人を惹きつけるようなカリスマ性がなくても、人に影響力を持つ優秀なリーダーはたくさんいるのだ(地味なので、マスコミはあまり取り上げないが…)。

※カリスマ性があればプラスになるが、ひとつの変数にすぎない。人を動かすための必要条件ではないのだ。わたしたちは、カリスマ性を過大評価しがちなので、注意したい。

派手な部分だけに目を奪われると、判断を間違ってしまうのだ。

スポンサーリンク
 

まとめ

人を動かす影響力を持つ人がいる。

その人の話には説得力があり、聞き手は「そのとおりだ!」と感じ、その話に同調した形で行動したくなる。そんなときは、その人に「カリスマ性がある」とされることが多いが、必ずしもそうではない。努力次第で、あなたも「影響力を持つ人」になることができるのだ。

まずは、アウトプット(話す内容など)に「ロゴス」(ロジック)があるかどうかだ。端的にいえば、相手が納得できるように、(理屈を用いて)説明できるかどうかだ。ここに、ほころびや破綻があれば、相手を動かすことが難しくなる。

※なので、常に筋道や理屈、根拠の妥当性をチェックしたい。

次に、「パトス」(情熱)があるかどうかだ。人は理屈だけでは動かない…ということは、自分の経験からもわかると思う。人は感情の動物なので、「理」だけでは不十分なのだ。「情」の部分へ働きかけを受けないと、なかなか動かないのだ。

最後に、「エトス」(信頼)があるかどうかだ。「ロゴス」、「パトス」、「エトス」の中で最も大事なのが、このエトス(信頼)だ。「エトス」(信頼)は、土台のようなものかもしれない。ここがしっかりしていれば、他の要素に多少難があっても、人が動く可能性が高い。

※その分、一朝一夕で信頼を得る、ということはできない。

端的にいえば、「ロゴス」(ロジック)、「パトス」(情熱)、「エトス」(信頼)が揃えば、人は動く。これらを持つ人は、人を動かす影響力を持っているとしていいだろう。

今回の記事:「人を動かす影響力を持つためには」