不器用な生き方をやめたい

無駄なプライドは捨てた方がいいんじゃない?

値引き交渉|言い方をどうする

値引き交渉をする、という場面があると思う。

車や不動産、高級家具・家電など、金額が高くなる商品などでは、値引き交渉は半ば当たり前のことかもしれない。なので、値引きのマージンを織り込んで値決めをしている、というケースもあるだろう。その場合は、値引き交渉をしなければ損をすることになる。値引き交渉は品がないのでしない、という人もいると思うが、自分だけ高く買わされる…というのは気分が良くないものだ。

今回は、値引き交渉について書いてみたい。

スポンサーリンク
 

 

 目次

 値引きしても売りたい?

値引き交渉

商品の売主は、値引きしても売りたいのだろうか。

これは、「売り急いでいるかどうか」次第だ。個人がオークションで何かを売るケースで考えてみよう。経年劣化が早いもの、早く売らなければ陳腐化し、価値が落ちてしまうもの、場所をとるもの、であれば、売り急ぐ気持ちが強くなり、「値引きしてでも早く売ってしまおう」となる。

店舗でも同じことだ。手持ちの在庫を早くさばきたいと思えば、値引きしても売るだろう。在庫をさばくことにより、1)キャッシュの入りがある、2)在庫の回転率を上げることができる、3)節税になる、4)1商品当たりの保管コストを低減できる、というメリットがあるためだ。

※在庫がある商品については、値引きしてもらいやすいかもしれない。

 買う姿勢を見せる

当然、本気で買う姿勢を見せることが必要だ。

販売員はプロなので、冷やかしか買う気があるのか、について、見極める能力は持っている。前者の人から「これいくらになりますか?」と聞かれても、「現状で手いっぱいですね」、「これ以上はむずかしいですね」ということになる。値引いた金額を提示しても買わない、と知っているためだ。

本気で買う気のある人に対しては、値引きをする可能性がある。もちろん、それでも値引きをしない店というのもある。値引きをすると不公平になったり、客との駆け引きの時間が無駄だ…ということもあるだろう。また、値引きをして売るメリットがそれほどないから…ということもある。

※本気で買う姿勢を見せることは、値引きに至る必要条件だと考えればいい。

 良いコミュニケーションをとる

販売員と良いコミュニケーションをとりたい。

プロの販売員といえども人間なので、好意を持つ客とそうでない客がいる。たとえば、上から目線で値引きを要求する客は後者に属する。あからさまに上から目線、という客は少ないと思うが、自分は客だという意識が強いと、知らず知らずのうちに腰が高くなり、上から目線になってしまう。

また、人の話を聴こうとしない客や、商品の欠点をあげつらう客も「感じ悪いな」と思うだろう。いきなりネットでの価格を提示して、「同じぐらいにならない?」というのもまずいだろう。店員さんの名札を見て、名前でコミュニケーションをとる、というツワモノもいるようだ。だが、そこまでしなくても、相手を尊重し、感じのいいコミュニケーションを心がければそれでいいだろう。

 相手に時間を使ってもらう

相手に時間を使ってもらえれば、値引きにつながりやすい。

接客に時間を使ったのに売上げにつながらない…となると、損失になってしまうためだ。また、ビジネスなどにおける交渉事でも、相手と相対する時間が長くなると、「もう、多少譲歩してもいいや…」、「早く決めてしまおう」と思うことがある。忍耐というのは、そう続くものではないのだ。

もちろん、そのあたりのことを心得ている人は、いくら時間を使おうが忍耐を保ち、「事前に決めたラインから一歩も譲歩をしない」ということはある。タフ・ネゴシエーターだが、その種の人はそう多くはない。なので、相手に時間を使ってもらえれば、値引きにつながりやすくなるだろう。

※自分の時間が貴重であれば、この方法は無理かもしれない(笑)。

 無言を武器にする

コミュニケーションは、話すことがすべてではない。

話さない、無言というのも、コミュニケーションにおけるひとつの手段だ。無言というのは、不快感とか拒絶、困惑を表すネガティブなものだが、見積もりを出してもらったとき、金額をみて無言になるのはアリだろう(笑)。それにより、「ちょっと困ったな」というメッセージを送るのだ。

そうすると、その間をなんとかして埋めようと、値引きやオプションの提案をしてくる…ということがある。相手は「あとひと押しで、買ってくれるところまできている」と思うため、そのひと押しをしようとするのだ。ただし、自分が沈黙に耐えられない…という人は、この方法は使えない。

 予算が足りないと言う

値引きをお願いするときは、予算が足りないと言うのがベストだ。

買う姿勢があり、その姿勢を見せ、相手と良いコミュニケーションをとり、接客に時間を使ってもらい、できれば数字を見たあと無言も入れる。そのあとで、「やや予算オーバーになる」、「予算が足りないな…」とするのだ。「何とか、あなたの力で助けてくれないかな…」ということだ。

いきなり「予算オーバーになる」と言っても、別の安い商品をすすめられるだけだが、前段のことをしていれば、「値引きをして売ってあげようかな…」という気持ちになるものだ。おぜん立てが必要なので、なかなか大変なことではあるが、高額商品であれば、努力する意味もあるだろう。

 ウィン・ウィンを目指す

値引きのテクみたいなことを書いているが、やりすぎは当然ダメだ。

1度だけしか取引をしない、ということであれば、ハイ・ボール(高い値引きを要求)を投げて交渉する、というやり方もアリかもしれないが、良い取引関係を続けたい、と思うのであれば、自分の利益だけではなく、相手の利益を考えることも必要だ。相手がやられた…と思っては、ダメなのだ。

以前、自分の利益しか考えないバイヤーと交渉したことがあるが、後味が悪く気分の良くないものだった。その相手とは二度と取引しない、と思ったものだ。このように、自分の利益しか考えないと、そのときは得したように感じるが、(その代わり)評判を落としている、ということなのだ。

※なので、自分のためにもウィン・ウィンを目指した方がいい。

スポンサーリンク
 

 

 まとめ

今回は、値引き交渉について書いてみた。

今回の記事で書いたのは、1)買う姿勢を見せる、2)良いコミュニケーションをとる、3)相手に時間を使ってもらう、4)無言を武器にする、5)予算が足りないと言う、6)ウィン・ウィンを目指す、の6つだ。凡庸な人は、直接的に目一杯の値引きをめざす、ということになると思う。

知的な人は、そのときの自分の利益だけではなく、相手の利益、相手との将来的な関係、自分の評判などを考慮して、(コミュ力を生かし感じよく)値引き交渉するのではないだろうか。自分のひとり勝ちを目指すのではなく、ウィン・ウィンを目指してほどほどの値引きを目標にするはずだ。

今回の記事:「値引き交渉|言い方をどうする」